営業部門におけるSFA・CRM・BIツール活用の課題と展望を探る

営業部門におけるSFA・CRM・BIツール活用の現状

株式会社キーウォーカーが2025年に行った調査によると、営業部門でのSFA・CRM・BIツールの活用にはいくつかの課題が存在していることがわかりました。この調査では1,034名の営業職が対象となっており、どのような壁があるのか、またその解決策について掘り下げました。

調査の背景

営業のデジタルトランスフォーメーションが進む中、多くの企業がこの種のツールを導入しています。しかし、ツールが導入されたからといって、必ずしもその効果を最大限に発揮できているわけではありません。調査結果には、特に入力の遅延やデータ活用の不足が多くみられ、これが効果的な運用を妨げる要因となっています。

入力行動の実態

営業活動後のSFAツールへの入力タイミングについての調査では、約40%の方が「毎回すぐに入力している」と回答しましたが、その一方で「後でまとめて入力」や「入力漏れが多い」という意見も存在。特に、他の業務の優先順位や入力項目の多さが、即時入力を阻む要因として挙げられています。

モチベーションを高めるためには

営業担当者が入力作業に対してより前向きな気持ちを持てるようにするためには、「入力の目的やデータの扱いが明確であること」が最も重要だという結果が得られました。その他、個人の成果が可視化されることや、KPIとの連動も重要な要素とされています。

ダッシュボードの活用状況

次に、ダッシュボードの活用状況を見ていきます。営業部門の管理職および現場担当者は、主に「営業会議の数値確認」や「活動の振り返り」を目的としてダッシュボードを使用していることが明らかとなりました。このように、現状のダッシュボード活用はパッシブな面が強調されており、次のアクションの検討が限られていることが課題です。

必要なダッシュボード機能

調査では、営業部門の管理職と現場担当者ともに、「商談ステージや進捗率などのプロセス指標」の充実を求める声が高いことがわかります。そして、必要な情報が階層ごとに整理されていることや、目的別に指標が整理されていることも望まれています。これにより、情報過多や使いにくさを解消し、解析の効果を高めることが可能です。